타이드인스티튜트(http://www.tideinstitute.org)는 지난 3월 28일 'IoT 스타트업의 해외박람회 참가리뷰'가 팹 랩 서울(Fab Lab Seoul)에서 열렸다고 밝혔다.

매년 초마다 라스베가스에서 열리는 CES(국제전자제품박람회)나 바르셀로나에서 열리는 MWC(모바일 월드 콩그레스)에 참가하는 스타트업들이 많다. 박람회 참가를 위해서 부스는 지원을 받는다 하더라도 항공료, 체류비, 홍보물 제작비 등 상당한 예산과 시간이 소비된다.

이번 리뷰 행사에는 2017 MWC에 출품했던 에잇컵스(권장 수분 섭취량울 계산해 주는 스마트 보틀)와 오트웍스(IoT기술을 접목한 스마트 자전거 후미등 ‘라요’ 개발), CES에 참가했던 메텔(전도성 원단 패브릭 센서 개발)의 경험담을 소개했다.

 

에잇컵스는 샘플 제품 판매까지 이어질 정도로 바이어들과 관계자들의 제품에 대한 많은 관심을 받았고 시제품 시연을 통해 개선해야 할 점과 새로운 아이디어까지 많은 조언을 얻었다. 오트웍스 또한 시제품 전시를 통해 다양한 소비자, 바이어, 유통업자 등 다양한 사람들의 피드백을 얻을 수 있어 큰 도움이 되었으며 바이어들과 연락처를 교환하고 언론과 인터뷰 하는 등 홍보의 기회가 되었다고 한다. 2017 CES에 출품했던 메텔의 경우, 시장의 반응을 살피고 동종 업계의 동향을 한 눈에 파악할 수 있었던 점, 다양한 사람들과 네트워크를 쌓을 수 있었던 점이 큰 소득이었다 한다.

 

종합해 보면 ▲제품에 대한 바이어, 소비자 등 업계 사람들의 피드백 수렴 ▲유통사, 언론사, 바이어, 파트너사 등 다국적 네트워크 형성 가능 ▲업계 동향 파악 및 마케팅 효과, 이 세 가지가 박람회 참가의 주요 소득이자 목적이라고 할 수 있다. 단 며칠의 박람회 참가로 해외의 바이어나 투자자를 만나고 시제품에 대한 사람들의 반응을 살피며 한국에서는 알기 힘든 네트워크를 쌓을 수 있다는 것이 가장 큰 장점이다.

 

하지만 이러한 기회를 제대로 활용하기 위해서는 오트웍스, 메텔, 에잇컵스가 그러했듯 시연할 수 있는 시제품과 짧은 시간 안에 제품을 소개할 홍보영상 및 브로슈어를 준비해야 하고, 사전에 박람회 참가자 중 만나고 싶은 바이어나 투자자와 연락하여 미팅 일정을 잡아 두어야 한다. 그리고 추후 개발 일정이나 투자 유치 계획에 대한 답변을 준비해 두어야 언제 누가 던질지 모르는 질문에도 제대로 대답해 줄 수 있다.

 

메텔의 김승요 대표는 많은 부스들 사이에서 자사의 제품을 어필하기 위한 전시 방법에 대한 충분한 고민과 준비가 필요하다고 말한다. 수많은 제품과 홍보물이 가득한 박람회에서 우리 부스를 그냥 지나치지 않도록 관람객 입장에서 눈길을 끄는 전략이 필요하다. 국내박람회라도 한 번 방문해 보고 타사의 부스를 벤치마킹하는 것도 좋은 방법이다.

 

에잇컵스의 주정인 대표는 에잇컵스 제품을 효과적으로 설명하기 위해 홍보 영상 제작에 많은 공을 들였고 시제품이 원활이 시연될 수 있도록 준비했다고 한다. 오토웍스 강선혁 대표는 ‘라요’ 시제품을 출국 이틀 전까지 완성시키느라 힘들었다고 하는데 실제로 많은 스타트업들이 박람회 일정에 맞춰 시제품을 개발하느라 박람회 중간에 하나밖에 없는 시제품이 고장이 나거나 시연할 제품에 문제가 생기는 등 사건사고도 많다. 배송사고가 나서 제품이 늦게 도착했다거나 배송 중에 파손되거나 하는 등 예상치 못한 문제가 발생하기도 한다.

 

가능하다면 시제품 또는 샘플 제품을 여러 개 준비하고 현장에서 수리할 수 있도록 단단히 준비해 가자. 무엇보다 시제품이 제대로 동작하는 수준에 도달했을 때 준비된 상태에서 박람회에 출품하는 것이 좋겠다. 아무래도 직접 보여줄 수 있는 시제품을 들고 참가하는 것이 바이어들이 구매결정을 하는데 도움이 된다고 한다. 그리고 박람회 참가 목적과 목표를 명확히 설정하고 이에 따라 가장 적합한 박람회를 선택적으로 참가해야 비용과 시간을 효과적으로 사용할 수 있다는 것이 모두의 공통된 의견이었다.

 

박람회에 처음 참가하는 스타트업의 경우, KOTRA 등에서 제작된 전시회 참가 매뉴얼이나 자료를 읽어보는 것도 준비에 도움이 된다. 사전에 바이어나 유통사 미팅이 목적인지, 제품에 대한 평가 및 반응을 얻는 것이 목적인지 분명한 우선순위를 결정하고 이에 따라 전략적으로 박람회 일정을 조정하는 것이 참가 효과를 극대화할 수 있다.

 

같은 시간동안 참가하는 박람회이지만, 준비된 정도에 따라 얻는 이득은 상이한 듯하다. 사전에 만나고 싶은 바이어들과 연락하여 홍보 자료를 보내고, 시제품의 완성도를 확인하고, 적절한 영상과 자료 그리고 미래 계획에 대한 답변까지 잘 준비한다면 참가에 쏟은 비용과 시간이 아깝지 않을 것이다. 오트웍스, 에잇컵스, 메텔 세 기업 모두 스타트업들의 박람회 참가를 추천하고 싶다고 했다. 사무실에서는 얻을 수 없는 것이 많아 꼭 한 번 참석해 보라고 모두 한 목소리로 이야기한다. 단, 사전에 충분한 준비를 전제로 말이다.

 

박람회 이후, 에잇컵스는 신제품 개발과 판로개척에, 메텔은 내년도 런칭을 목표로 제품개발에 몰두하고 있으며 오트웍스는 박람회에서 나온 피드백을 바탕으로 제품을 개선한 후 킥스타터 진출을 준비할 예정이다.

 

이들 세 기업은 타이드인스티튜트가 운영하는 IITP(정보통신기술진흥센터) 제품화 지원사업의 참여 스타트업으로 시제품 개발 및 박람회 참가를 지원받았다. 제품화 지원 사업은 IITP가 수년째 전담해온 사업으로 하드웨어 스타트업을 대상으로 한 ‘시제품 개발’을 후원하는 사업이다. 외형제작, PCB 제작, 회로 설계, 시험인증 등 분야별, 단계별로 다양한 도움을 받을 수 있다.